Ezberlenmiş kavramlardan uzak duran, ihtiyaçlara farklı çözümler üreterek yeni yaklaşımlar getiren bir isim, sektörün duayenlerinden Ercüment Alptekin… Henüz bir yıllık geçmişi olmasına karşın önemli başarılar elde eden Libra DLM’nin yaklaşımını anlatan Alptekin, “Bizim hedefimiz doğruyu yapmak. Hiçbir şey eskisi gibi olmayacaksa hiçbir şeyi de eskisi gibi çözemeyeceğiz demektir. Biz yeni çözümleri sektöre aktaracağız” diyor. Ercüment Alptekin ile hem Libra DLM’yi hem projelerini hem de sektörün sorunlarını konuştuk…
Röp, Fulya BAYRAKTAR
Ercüment Bey, uzun yıllar bu sektörde önemli deneyimler elde ettikten sonra Libra DLM’yi kurmaya nasıl ve neden karar verdiniz? Öncelikle Libra’nın kuruluş hikayesini dinleyebilir miyiz?
Aslında uzun bir süre düşünerek hayata geçirmedik, herkesin aklında olduğu kadar vardı. Çevreden baskılar geldi ama hayata geçirmemiştik. Daha sonra Rönesans Holding’ten arkadaşımız Süha Günel’in bir önerisi geldi. Sektörün hizmetleri artık farklı yaklaşımlarla alması gerektiğini söyledi ve oturup üzerinde konuştuk. Zaten Süha Bey ile uzun zamandır birbirimizi tanıdığımız için neler olabileceğini biliyorduk ve böyle bir oluşuma girmeye karar verdik. Sonrasında sektörde sevdiğimiz ve güvendiğimiz arkadaşlarımızı yanımıza alarak 2015’in sonu itibariyle, temel olarak sektöre katkı sağlamak üzerine bir görüşle Libra DLM’yi kurduk.
Genellikle uzun zamandır aynı işte çalışanlar farklı maceralar arama hevesinde bulunabiliyorlar, ama siz en iyi bildiğiniz işi yapmaktan yola çıktınız…
En iyi bildiğimiz iş gibi görünüyor ancak bizim getirmek istediğimiz konu, bu işi farklı yapmak üzerine kurulu. Bu işin sektör içinde nasıl toparlanması gerektiğini düşünüyoruz. Bazı işlerin örnek teşkil etmesi gerekiyor. Herkes AVM yönetiyor, kiralama çalışmaları yapıyor, fakat öncelikle hizmeti alan ve veren tarafların mutlu olması gerekiyor. Bir tarafın sürekli beklenti içinde olması o ilişkiyi mutsuz ediyor. Süha Bey ile “İki İ” üzerinde duruyoruz; itibar ve itimat… Libra DLM olarak şu ana kadar yapılan işlerin kendimizce bir analizini yaptık. Yapılan işlerin özellikle yapılış şeklinin sıkıntılı olduğu görüşüne vardık. Kendi bakış açımızla bu işlerin daha doğru nasıl yapılacağı konusunda adımlar atmaya çalışıyoruz.
Sektöre hangi konularda destek oluyorsunuz?
Temel prensibimiz, paylaşımcı olmak üzerine kurulu. Bir projenin başarılı olması için ne yapılması gerekiyorsa onu yapmaktan yanayız. Bugüne kadar yönetici ve AVM yönetim şirketlerinin bilgi ve deneyimleriyle yapıları başarıya götüreceği üzerinden bir çalışma biçimi vardı. Ama 20-25 senelik süreçte Türkiye’de özellikle ticari mülk yönetiminde çok önemli gelişmeler oldu. Rekabet ve rekabete dayalı politikalar sonucunda projelerin, yöneticileri ve yönetim şirketlerini doğruya getirmek gibi bir hale geldi. Projenin başarıya gitmesi için doğru ne ise onun yapılması gerekiyor. Örneğin Libra DLM, bir projenin doğruya gitmesi için sadece tesis yönetimi hizmeti verecekse onu yapmalı. O projenin başarıya gitmesinde yardımcı olacaksa, kiralamayı illa ki Libra DLM yapmalı görüşünde değiliz. Kiralama başka biri tarafından yapılabilir ya da yönetimi… Bizim için önemli olan, projenin başarılı olması. Verimlilik esas. “Hepsini biz yapalım” görüşünün doğru olmadığı kanaatindeyiz. Çünkü projeler, bazen bu ısrarlar nedeniyle aksayabiliyor. Bu da çok ciddi kayıplara yol açıyor. Türkiye’de biz ve bizim gibi şirketlerin hizmet verdiği yatırımcılar son derece bilinçlendi. İstediği bilgiye, istediği ilişkiye hemen ulaşabiliyor. Dolayısıyla onlara bir katkı sunmak için onlardan daha hazır hale gelmeniz lazım. Bunun için öncelikle çalışan kalitesi ve zaman gerekiyor. Mevcut kadromuzdaki kalitede daha fazla çalışanımız olsa, daha fazla proje alabiliriz. Ancak elimizdeki kadro ile hizmet gücümüz belli, o zaman daha sınırlı sayıda proje ve müşteri bizim için önemli. Libra DLM, henüz birinci yılında ama uğraştığı projelerin tümünden teşekkür aldı. Bu da düşündüklerimizin doğru olduğunu gösteriyor. Bundan dolayı da mutluyuz.
“Proje nasıl başarılı olur, onun peşindeyiz”
Ekibinizi de tanıyabilir miyiz? Ayrıca çalışma prensiplerinizi de öğrenmek isteriz.
Süha Günel ile birlikte iki ortaklı bir yapıyız. Ekibimizi “kiralama – pazarlama” ve “tesis yönetimi olmak üzere iki temel başlığa ayırdık. Kiralama ve pazarla başlığımızı yürüten Başat Cem. Genellikle sektörde kiralama ve pazarlama çalışmalarını yürüten arkadaşlar bu sektöre yabancı. Başat Cem, AVM yönetmiş, hem kiralama ve pazarlama gibi nosyonları olan, hizmeti götürdüğü yerde hizmetin nasıl işlediğine vakıf biri. Ayrıca Başat Hanım’ın bize bir katkısı da marka danışmanlığı çerçevesinde oldu. İkinci ana başlığımız olan; tesis yönetimi… “Ortak alan” diye tartıştığımız, işletmelerin gider bütçelerinin yüzde 80’i zaten tesis yönetimi dediğimiz güvenlik, temizlik, teknik, peyzaj gibi bir mülkü yaşatmak için gerekli başlıklardan oluşuyor. Bugüne kadar yeterli önemin verilmediğini düşünüyoruz. Tesis yönetimi konusunda da uzun zamandır tanıştığımız Serkan Mamak ile yola çıktık. İddia edebiliriz ki, karma projelerde daha deneyimli bir ekip yok. Serkan Bey’in geçmişi tamamen tesis yönetimine dayalı. O da bizim için çok büyük bir artı oldu. Ayrıca Ankara’da Kenan Özduran ve Alper Göker ile bir araya geldik. İkinci bir merkezi Ankara’da düşünüyoruz. Büyümeyle ilgili sadece çalışan katarak yürümüyoruz. Örneğin tesis yönetimi ile ilgili birçok çözüm ortağımız var. Özellikle mühendislik işlerinin giderek önem kazanması nedeniyle Optima ile iş birliği içindeyiz. Ayrıca eğitim ve İK konularında 3S Danışmanlık ile çalışıyoruz. Mülk yönetiminde o kadar çok detay başlık var ki, hepsini birden bir yapının içinde toparlayıp yönetmek, zaman zaman yapıları hantallaştırabiliyor. Bu da o hizmet kalitesinde sıkıntı yaratıyor. Bizim bu anlamda denediğimiz yol, biraz daha paylaşarak yürümek. Yani tesis yönetimi ile ilgili bir şey olacaksa her şeyi Libra DLM’nin yapması gerekmiyor. Proje nasıl başarılı olur, onun peşindeyiz. Proje başarılı olacaksa, çözüm ortaklarıyla iş birliği gerekiyorsa, onu yapıyoruz. Dışarıdan bir bakışa her zaman ihtiyaç var. Bunun için de bazı oyuncuların oyuna girmesi gerekiyor. Yeni oluşumlara ihtiyaç var, yeni fikirler ortaya atılmalı. Yani pazarlama denilince araba vermekten çıkılması gerekiyor. Tesis yönetimi, enerji verimliliği denilince ilk gördüğünüz lambayı söndürmekten öteye geçilmeli. Her şeyi en iyi bilmediğimize inanıyoruz. Süha Bey’in de benim de yaş sürelerimiz belli, her gün yeni bir şey öğrenmek, “ben her şeyi biliyorum” demekten daha zevkli bir şey.
Libra DLM’den AVM ve perakendecilere özel yazılım
Şu anda portföyünüzdeki projeler hakkında bilgi alabilir miyiz?
Keyif alacağımız, kafaca anlaşabileceğimiz insanlarla bir araya gelmek niyetindeyiz. Bir tarafta tesis yönetimi, AVM yönetimi var, diğer tarafta marka danışmanlığı ve kiralama olarak uğraştığımız işler var. Rönesans’ın Maltepe projesinin danışmanlığını yürüttük. Rönesans ile 2 projesinden başlayarak teknik süreçlerin denetimiyle ilgili çalışmamız devam ediyor. Karma bir proje olan Quasar İstanbul’un da tesis yönetimi danışmanlığını ve kiralama çalışmalarını yürütüyoruz. Quasar İstanbul’un küçük bir perakende alanı var ama önemli bir lokasyonda. Nurol’un Güneşli’deki Oasis Designer Outlet projesinin tesis yönetimi ve mülk yönetimi danışmanlığını yürütüyoruz. Bodrum Oasis’in danışmanlığını yapıyoruz ve kiralama çalışmalarını yürütüyoruz. Bir de Bursa Demirtaş’ta karma proje olan Sky Tower var. Sky Tower projesinde hem tesis yönetimi hem de kiralama çalışmalarını yürütüyoruz. Bursa Podyumpark projesinde releasing çalışmalarını yürütüyoruz. Ayrıca marka danışmanlığı projelerimiz var. Zaman zaman markalar “bana yer bul, ben de bedelini ödeyeyim” yaklaşımında bulunabiliyor. Bunun eksik olduğunu düşünüyoruz. Sonuçta markayı bir yere taşıdığınız zaman, markanın ismi de sizin isminiz de oraya gidiyor. Bir yerde de AVM var, orası da bir isim. Olası bir problem de 3 isim de etkileniyor. Bu nedenle markalara önerimiz şu, çok özel durumlar yoksa biz münhasır çalışmak istiyoruz. Bunu da markanın bilinirliliğini, markanın özelliğini korumak için istiyoruz. Çünkü bir markanın birden fazla kanalla AVM’lere götürülmesi, o marka açısından sıkıntılı. Bizim açımızdan da sıkıntılı aslında, başka bir arkadaşın uğraştığı işe ortak olmak hoş bir şey değil. AVM açısından da kafa karıştırıcı. Marka danışmanlığı yapıyorsak, markanın sıkıntı duyduğu şeylere de cevap vermemiz gerektiğini düşünüyoruz. Arena Ayakkabı, Missha, Ambar, Arkadaş Kitabevi, Gymfit, Catherine Arley, Perspective, Dr.Tea Co., Köftemarket’e marka danışmanlığı yapıyoruz. Titizlikle çalışıyoruz ve memnuniyetsizlik ifade eden bir firmayla karşılaşmadık. Bizim bu işleri tamamlayan işlerimiz de var. AVM’lerde pazarlama birimleriyle ilgili doğru işlerin yapılması için Tunçeri Organizasyon ve Organizasyon Atölyesi ile iş birliği içindeyiz. Artık pazarlama nosyonunu daha gelişmiş hale getirelim. Araba vermekten ve yüz boyamaktan çıkalım. AVM’ler binlerce kişinin var olduğu yerler, yaptığınız her aktivitenin bir anlamı olmalı. Bununla ilgili çalışmalarımız var, onları da kısa sürede hayata geçirmiş olacağız. Sektörün şöyle derdi var: Sektör bilgiyi topluyor ama yanlış kullanıyor ya da hiç kullanmıyor. Örneğin sadakat kartları çıktı, ellerinde binlerce adres var ama bu doğru kullanılmıyor. Cirolar toplanıyor, ortak alan maliyetleri hesaplanıyor, her türlü pazarlama faaliyetleri kayıt altına alınıyor ama bunları toparlayacak bir yazılım ortada yok. Yazılımlar var ancak ihtiyaca yönelik değil. İhtiyaç da şu, o yazılımlar ihtiyaçların çok ötesinde, gereksiz sayıda bilgiler ihtiva ediyor ve maliyetleri yüksek oluyor. Piyasaya aktardığımız yazılım, günlük hayatta bir AVM yöneticisinin, yatırımcının istediği her şeye anında ulaşabileceği son derece ucuz bir yazılım. Olanların kullanımı hem zor hem de pahalı. Şimdiye kadar biz hep yazılımcıları dinledik, ilk defa bu işin içinde olan birileri piyasaya bir ürün sunuyor şimdi. Piyasa açısından böyle bir ürünün çok faydalı olacağını düşünüyorum.
Yeni markalara şans verilmeli
Sizce AVM sektöründe yaşanan sorunların başında neler geliyor?
En büyük sorunlardan biri çok AVM, az marka… Az önce çalıştığımız markalardan bahsederken mesela Ambar’dan bahsettik. Yeni markaların girişinde iki büyük eksiklik var. Birincisi bizim gibi marka danışmanlığı yapan şirketlerin doğru yönlendirememesi. İkincisi de AVM yatırımcılarının bunlarla ilgili bir kota bulundurmaması. Bazı yeni markalara şans verilmesi kanaatindeyim. Çünkü yine bu dönüp dolaşıp yatırımcıya yardımcı olacak bir konu. Türkiye, hepsi bir başına başka ülkelerde büyük kriz olacak olayları peşi sıra yaşıyor. Her seferinde de şunu söylüyoruz; artık hiçbir şey eskisi gibi olmayacak. Ama ısrarla ve ısrarla eskisi gibi yaşıyoruz. Örneğin gelir düşüyor, tüketici güven endeksleri dibe vurmaya başlıyor ama biz yeni bir şey yapmıyoruz, yeni bir fikir üretmiyoruz. Hani hiçbir şey eskisi gibi olmayacaktı? Teşhisi koyuyoruz, tedaviye geldi mi, babadan kalma değil, dinozorlardan kalma yöntemlerle yaşıyoruz. Her sene yeniden sadakat kartları icat ediliyor her sene daha acayip arabalar verme gayreti var. Ama tüketicinin bunlarla ilişkisi olduğu kanaatinde değilim. Tüketicinin daha önce bu araçlara sahip olma hayali vardı. Ben şimdi tüketicilerin bu hayali olduğunu düşünmüyorum. Bir tüketicinin “benim jaguar hayalim var, şu AVM veriyor, gidip alışveriş yapayım” dediğini sanmıyorum. Küçük ve anında faydaların, pazarlama faaliyetlerin var olması gerektiğini söylüyoruz ama yapmıyoruz. Bir de yatırımcıların ve AVM yöneticilerinin kaygılarının birbirinden uzaklaştığını fark ediyorum. Yatırımcı doğal olarak bir yatırım yapmış, karşılığını almak istiyor, AVM yöneticisinin sözlükteki görev tarifi, o mülkün değerini yükseltmek. AVM yöneticileri, AVM’lerin güvenlikçileri, hukukçuları, temizlikçileri, teknikçileri ama yöneticileri olamıyorlar. Mülk değerini artıracak çalışmaların uzağında kalıyorlar diye düşünüyorum. Lokasyon seçimleri, işe başlama şekilleri bütün bunların hepsi problem. Çünkü siz öyle teknik hatalar yaparsınız ki, o mülk bir daha kendini hayatı boyunca düzeltemez. Ayrıca orası sizin de hayatınız boyunca işkencedir. Tabii daha planlanırken düşünülmesi gereken işler var, yatırımcının bunlardan kaçındığını, profesyonellerin bunları “iyi kullanmadıklarını” düşünüyorum.
Yatırımcıyı ikna etmekte mi zorlanıyorlar?
Yatırımcının ısrarlı bir şekilde yatırım yapma arzusu, rekabet gibi nedenlerden dolayı bazı gerçekleri görmemeleri mümkündür. Bu, AVM yatırımcısı için de perakendeci için de geçerlidir. Ama ortada bir matematik var. O matematiğin iyi anlatılması gerekiyor. Yatırımcı gibi düşünmeyi de sağlamak gerek. Ben o dillerin giderek uzaklaştıklarını ve birbirlerine yabancılaştıklarını görüyorum. Sonuç olarak da AVM yöneticileri yatırımcıları idare ediyor, kiracıları da yönetir hale geliyor.
Farklı olmak değil, bütünleşmek önemli
Baktığımız zaman AVM’ler, 350-400 marka ile dönüyor. Daha önce bazı markaların o AVM’lerde bulunması bir çekim gücü sağlıyordu. Ancak rekabet ile birlikte belki de marka karması artık AVM’leri farklı kılan bir özellik olmaktan çıktı. Peki, bir AVM’nin farklı olması nereden geçiyor?
Bilgileri topluyoruz ama bilgileri yönetemiyoruz. Örneğin o sadakat kartlarını satanların amacı onu satarak bilgiyi toplamak. O toplanan bilgilerin yönetilmesi gerekiyor. Ama AVM yönetiminin günlük o kadar çok işi var ki… Dolayısıyla bilgiyi yönetebilmek için ya kadro bulunduracaksınız ya da satın alacaksınız. Libra DLM olarak böyle bir hizmeti planlamış durumdayız. “Yazılımı sattım sen ne yaparsan yap” değil, “yazılımı yaptım ama kullan” diyoruz. Ben bu işe girdiğim birinci günden beri bir tek şeye inanıyorum. Teknoloji var, acayip mimari projeler oldu, çok enteresan şeyler ürettik, hiç ummadığımız markalar Türkiye’ye geldi. Peki, bunu ne için yapıyorsunuz? İnsanlar için… Farklı olmanın bir iddia olmaması gerekiyor. Niye farklı olasınız? İşin doğrusu şu, siz AVM’ci de olsanız perakendeci de olsanız, sizinle anlaşacak kitleyi bulmanız lazım. O kitleyle buluşman, onların ihtiyaçlarına cevap vermen lazım. Hedef kitleyi tanımaya yönelik araştırmalar mutlaka yapılmalı. Ben bir AVM yapıyorsam, belli mesafelerde kimlerin oturduğunu görmem lazım. Örneğin caddede bir mağaza açıyorsunuz, 5 dakikalık yürüyüş mesafesinde kimler oturuyor? Biz bunları yazılımımız sayesinde AVM yatırımcısına da perakendeciye de verebiliyoruz. Çevresinde ne kadar konut olduğunu, hangi sektörlerde harcama yaptıklarını görebiliyoruz. Bu bilgiler kullanmadan yatırım yapılırsa ne getirisi olur bilmiyorum. C veya B olarak konumlanmış bir AVM’ye lüks markalar getirmenize gerek yok. Bazı AVM yatırımcıları lüks markaları getirmenin başarı olarak görebiliyor ama daha doğruyu getirdiğin zaman daha başarılı olursun. Farklı olmak şöyle bir şey, siz farklı olduğunuzda sizin o farkınızı giderecek çalışma hep vardır. Örneğin siz jaguar verirsiniz, başka biri uçak verir. Eğer siz buna farklılık diyorsanız eğer. Ama hedef kitlenizle bütünleşmeden bahsediyorsanız, o rakipleriniz için daha zordur. Niye farklı olmaya çalışıyorsunuz ki? Sektörde en temel sorunlardan biri de araştırma yapılmadan yatırımların yapılması. Temel somut verilere dayanmadan, işin matematiğine oturtmadan atacağınız her adım risktir. Bu giderek artan bir risktir.
Önümüzdeki dönem projeleriniz hakkında bilgi alabilir miyiz?
Biz sektörde birtakım tuğlalar koyacağız, pazarlamada, yazılımda, demografik özelliklerin incelenmesinde paylaşımcı olacağız. “Her şeyi biz yaparız” görüşü dışında olacağız ve paylaşacağız. Bu paylaşımlar, birtakım birliktelikleri de beraberinde getirecektir. Bizim dahil olduğumuz işler hiç eskisi gibi olmayacak, hedefimiz bu. Hedefimiz hiçbir zaman, “15 AVM, 30 markayı alırım” olmayacak. Libra DLM olarak hedefimiz doğruyu yapmak. Hiçbir şey eskisi gibi olmayacaksa hiçbir şeyi de eskisi gibi çözemeyeceğiz demektir. Biz yeni çözümleri sektöre aktaracağız.
