Engin YILDIRIM
Yıllık pazarlama planında yer alan kampanya ve promosyon planlarınızı, dosyalarınızı her sezon bir veya iki kez çıkarıp güncelleyin. Global düşünüp, yerel hareket edin. Hoşlandığınız fikirleri seçin ve heyecan verici promosyonlar planlayın, planladıklarınızı ise gerekirse revize edin. Daha sonra her promosyon için daha fazla fikir yazın ve bu notları pazarlama planınızda uygulamaya geçeceğiniz sırasına yerleştirin.
AVM’ler, büyük mağazalar, kurumsal zincirler, indirim mağazaları her yerde çoğalıyor. Rekabet koşullarının daha da zorlaştığı piyasa koşullarında nasıl ayakta kalacaksınız sorusu kafanızda dolaşıyor mu?
Müşterilerinizin aklında yer etmek ve ayakta kalmak için en çok promosyonlar ve kampanyalar hayata geçiriliyor. Alışverişte tüketici en çok kazı kazan ve benzeri anında kazandıran promosyonlardan etkileniyor. Anında kazandıran promosyonların tüketici tercihini etkileme oranı yüzde 75’i bulurken, çekilişlerin oranı yüzde 49’da kalıyor. Alışveriş merkezlerinde veya genel anlamda perakende ürünler için yapılan çekilişler daha ziyade müşteri memnuniyeti için ve bir nevi de adetten yapılıyor diyebiliriz. Alışveriş merkezindeki mağazalarda ve tüketicilerde özellikle yılbaşı, bayram ve yaz sezonunda çekiliş beklentisi artmaktadır. Çekilişin satışı artırmaya yönelik faydası yadsınamaz olmasına rağmen tüketicilerin, on binlerce kişi içerisinden kendilerinin bir veya birkaç büyük hediye kazanma şanslarının düşük olduğunu düşündükleri gerçeği de aşikardır. Bu nedenle tüketiciler anında indirim, promosyon vb. şeyleri kazanmayı daha çok tercih ediyorlar. Ancak çekiliş kampanyası hazır yapılmışken de katılmayı ihmal etmiyorlar.
Günümüzde firmalar arasında artan rekabet, kampanya sayılarını her geçen gün artırdığı gibi müşteri çekme yöntemlerini de çeşitlendiriyor. En dikkat çekici yöntemleri ise özellikle süper ve hiper marketler uyguluyor. Deterjandan kolonyaya, kalemden deftere, sabundan kağıt mendile kadar pek çok ürün, market alışverişinin yanında bedavaya veriliyor. Ayrıca taksit kampanyalarına hız veriliyor. Peşin ödemeye indirim yapılırken; Taksitler de 12 aya kadar uzuyor. Hipermarketlerin birçoğu, kredi kartına 6-12 ay taksit ve indirim imkanı sunuyor. Hipermarketlerde yer alan kimi ürünler ise belirli miktarda ürünlerinden alan müşterilere kasa çıkışında anında ürün hediye ediyor. Fakat bazı durumlarda promosyonlar hizmet ve ürün kalitesini gizleyebilir. Bu nedenle alınan ürünün kalitesine de dikkat edilmelidir.
Alışveriş merkezlerinde yer alan mağazaların tamamını veya bir kısmını içine alan örneğin yiyecek-içecek dükkanlarında sunulan avantajlar ve/veya indirimlerin yer aldığı kuponlar da promosyon olarak kullanılıyor. Örneğin Amerika’da promosyonlu ürünleri izlemek ve hangi zincirde daha fazla promosyon yapıldığını incelemek günlük yaşamın bir parçasıdır. Tıpkı tedavüldeki para gibi orada alışverişe kuponla çıkmak oldukça yaygın bir alışkanlıktır.
Ülkemizde ise çeşitli gazetelerin eklerinde verilen farklı üreticilerin indirim kuponlarının yer aldığı kupon kitapçıkları veya dergileri tüketiciye bir arada sunuluyor. Kuponlar daha önce üretici şirketlerin anlaşmalı oldukları tek satış noktasında geçerli iken, bu yapıda, sisteme dahil olan tüm satış noktalarında geçerli oluyor. Uygulama üreticiyi tüketiciyle buluşturan yoğun reklam mecrası aynı zamanda. Milyonlarca liralık günlük promosyon kuponları bir gazete ekiyle bedava!
Çeşitli dönemlerde yaşanan ekonomik krizlerle birlikte tüketicilerin harcama alışkanlıklarında yaşanan değişim de belirginleşti. Markasız, süper marketler için özel üretilen ya da promosyonlu ürünler daha çok tercih edilmeye başlandı. Makarnanın yanında kaşık, krem peynirin yanında peynir bıçağı, bir alana bir bedava, bir kasa kola alana bir tişört hediye, bir deterjan alana yumuşatıcısı bedava vb. promosyonlar özellikle toplumun alt gelir düzeyine sahip kesiminin ilgisini daha çok çeker hale geldi.
Harekete geçmek için işlerin yavaşlamasını veya daha kötüsü herkesin yaptığı gibi satışlarınızın düşmesini beklemeyin. Müşterilerinize, mağazanızdan ayrılmadan önce alışveriş yapmaları için bir sebep yaratın. Bazı küçük iş sahipleri işlerini oturdukları yerden yürütürler. İşler yavaşladığında korkmaya ve satışları nasıl arttıracaklarını düşünmeye başlarlar. Bu yüzden satışlar geçen yıl olduğu kadar iyi değilse en azından bu yıl da aynı satışı yapmaya çalışın. Önceden harekete geçerseniz karlılığınızı artırmak için bir adım öne geçersiniz. Kalabalığın içinde ayakta kalmak istiyorsanız, bunu farklı, yaratıcı ve emsalsiz olarak yapmanız da önem taşımaktadır. Belki bir parça çılgınca hareket etmeniz gerekebilir. Ancak doğru strateji müşteriyi kapınıza kadar getirecektir.
AVM ve perakende sektöründe daha yaratıcı düşünürseniz, daha ucuz ve daha benzersiz promosyonlar yapabilirsiniz. Promosyon pazarlaması içinde yer alan ve müşterileri sürekli uyaran, satışlarınızı arttıran perakende eğlenceleri size daha dinamik bir imaj sağlayacaktır.
