Bağımsız perakendeciler için krizde hokkabazlık sanatı rehberi

İlham İnan Dündar

Onu bunu bilmem; böyle giderse, Lostra Ahmet Efendi, Çiçekçi Teyze, Triko Nezahat Hanım, Tobacco Şakir Efendi, Kebapçı Ali, Saatçi Turan, Mağazacı Talip ve isimsiz bağımsız perakendecilerin birçoğu 2022’nin sonunu göremeden birer birer görünmez olacaklar… Ülkenin en dar sermayeli; ama sadece perakendenin değil, Türkiye ekonomisinin de bel kemiği sayılacak sokağınızdan, caddenizden, alışveriş merkezinizden ahbap olduğunuz, saydıklarımız, sayamadıklarımız çoğunluk sermayeyi kediye yükleyecekler. Bazıları ellerinde avuçlarında ne varsa, bazıları evlerini, arabalarını, evdeki huzurlarını ve daha da acısı bazıları altından kalkılamaz hale gelen mali yüklerin utancı ile hayatlarını kaybedecekler… Rahmetli babam, Türkiye’nin bu bitmez tükenmez kriz dönemlerinde, birileri işleri ile ilgili tavsiyede bulunduğunda, üç müşteriden fazlasının sığamadığı, ziftli rabıta kaplı dükkanın tezgah arkasından, seslenirdi: Bana akıl değil, para lazım…!

Şimdilerde, bağımsız perakende işletmelerine, “hem akıl hem para gerekiyor! İşin içinden çıkmaları hakikaten zor…

Elektrikten, doğalgaza; soyadan zeytinyağına, etten ekmeğe, iğneden ipliğe, her girdinin maliyet fiyatı, görülmemiş oranlarda artıyor. Bağımsız perakendeciler için yüksek enflasyon oranları, birtakım ikilemler yaratıyor. Bir taraftan, müşterilerin gelirleri üzerinde doğrudan ve olumsuz bir etkiye sahip olan yüksek enflasyon, eksik talep ortamına yol açıyor. Diğer taraftan, gıda ve hazır giyim sektörlerindeki yüksek emtia maliyetleri, petrol ve enerji fiyat artışları, perakendecilerin maliyet tabanlarını, ha babam, de babam artıyor.

Enflasyon bağımsız perakendecinin dostu mu, yoksa baş düşmanı mı? Peşin cevap, önemli ölçüde enflasyonun türüne ve kendini gösterdiği ekonomik sürece bağlıdır.

Kabul etmek gerekir ki, geçmiş dönemlerde yaşadığımız enflasyon artışları çoğu zaman perakende sektörünün gelişmesine katkıda bulunmuştur. Şu anda ise, enflasyon talep odaklı değil, arz bazlı olduğu için hem tüketiciler hem de bağımsız perakendeciler olumsuz etkileniyor. Fiyat enflasyonu, tüketicilerin harcamalarını yeni finansal gerçekliklerini yansıtacak şekilde ayarlamasıyla aynı anda oluşuyor. İşler tersine gitmeden önce, tüketiciler harcamalarını kredi kartı veya tasarruflarına yüklenerek sübvanse ediyorlardı, artık bu yol, sürdürülebilirlikten uzaklaşıyor.

Tüketicilerin zaten daha az harcama yaptığı bir zamanda, her Türk Lirası bir zamanlar olduğundan çok daha az miktarda ve değerde satın alma yapabiliyor. Demem o ki, bağımsız perakendenin cirolarının aynen büyük ağabeylerinin ki gibi, artık düzenli ve kademeli olarak negatif bölgeye düşeceği anlamına geliyor. Sonuçta hem marjlar hem de satışlar baskı altında. Ne diyelim, bari, turistimizi başımızdan eksik etmesin!.. Etmesin de turist küçük esnafla nasıl buluşacak ve küçük ölçekli perakendeye ne kadar katkı sağlayacak bekleyip görelim…

Bağımsız perakendecinin geleceğine yönelik oluşturacağı stratejik planlama açısından, enflasyonun kaynağı önemlidir; yurt dışı mı, yoksa yurt içi nedenlere mi bağlı? Enflasyonist ortamın ne kadar süreceği, uluslararası yönü, bağımsız perakendecinin işinin tekerleklerini ne kadar daha döndürebileceğinin öngörülebilmesini sağlayacaktır… Dünyada, geçtiğimiz yirmi yılda, satın aldığımız şeylerin çoğunun fiyatları, bol miktarda mal arzı, ucuz işgücü ve teknolojik gelişmelerin yardımıyla göreli olarak düştü. Önümüzdeki dönem dünya nüfusundaki artış hızı yavaşlasa da orta gelir gruplarının sayısındaki artışlar nedeniyle küresel tüketimdeki artış hızla yükselmeyi sürdürecektir. Tabii ki, bu da arzın tüketimi karşılayamamasına ve yeniden fiyat artışlarına neden olacaktır.

Sattığının yerine koyabilmek; çok farklı bir strateji kurgusu ve beceri gerektirmektedir. Bağımsız perakendeciler, ne yazık ki, fiyat ve ciro arasındaki ilişkiyi takip etmekte, tüketicilerin fiyat artışlarına nasıl tepki vereceği konusunda yeterli deneyime sahip değillerdir. Tüketiciler harcamalarında kısıntı yaptığında, fiyat artışı riski, küçük ölçekli mağazacıları önemli bir dezavantaj sarmalına sokar. Harcamaların doğası ne kadar zorunlu ihtiyaç taleplerine bağlıysa, krizlerde gerçek fiyat artışlarını etiketlere yansıtarak sürdürmekte, o kadar zordur. Bağımsız perakende işletme sahiplerinin, yöneticilerinin gündemlerinde uzunca bir süre, fiyatlandırma stratejisi, ilk sırada olacaktır.

Birçok üretici ve perakendeci, geçmişteki maliyet artışlarını; başka yerlerdeki maliyet tasarrufları, tedarikçi desteği, ürün yeniden tasarımı veya kar marjlarını düşürerek dengeleyerek, absorbe etmeye çalışıyor. Tam da bu fiyat artışları sırasında, beş yıllık ütü beni yarı yolda bırakarak bütçemi sabote etti. Yüz metrekarelik küçük ev eşyaları satan mağazadan yenisini almaya gittiğimde, aynı marka ütünün yeni modelinin kutusunun içinde, plastik su bardağının olmadığını gördüm. Satış danışmanı genç, “maliyetleri düşürmek için artık bardak koymuyorlar ayrıca kablolarını da biraz kısalttılar… “Ütünün buhar hazne deliği musluk ağzına uygun!” cevapını verdi. Akşam, oğluma ütü maceramı aktardığımda, o da ünlü telefon markalarının yeni modellerinde ‘şarj adaptörlerinin çıkmadığını’ iletti. Beni şaşırtan, oğlumun; “Adaptör olmamasını, çevreci bir yaklaşım ve zorunlu müşteri ürün sadakati’ olarak sakin bir şekilde açıklaması oldu.

Geçmişte bir dereceye kadar enflasyon perakende sektörü için iyi bir şey olsa da mevcut senaryo berbat ötesi. Ne yazık ki, mevcut enflasyona dayalı kriz çok farklı bir canavar ve iyi huylu olmaktan uzak. Geçmiştekilere göre DNA’sı değişik olan, günümüz enflasyonu, şu an hem dünyada hem ülkemizde talep tarafından yönlendirilmekten ziyade, arz tarafından yönlendiriliyor. Yurt içi ekonomik koşullar oldukça sıra dışıdır. Hane gelirleri her taraftan sıkıştırılıyor. Çoğu alışveriş etkinliğinin tüketicinin isteğine bağlı olması, birçok perakendeciyi ve özellikle, yeme içme, eğlence işletmecisini, tüketiciler harcamalarında kısıntı yaptığında, fiyat artışı risklerinde önemli bir dezavantaja sokmaktadır. Tüketici güveni son derece kırılgan olmaya devam ediyor. Bu, tedarik fiyat artışlarını zaruri olarak etiketlerine yansıtan bağımsız perakendeciler için gerçek bir kazanç marjı olmadığı anlamına gelmektedir. Ancak bundan daha da kötüsü, tüketici fiyatlarında görülen enflasyonun ücretlerdeki enflasyonla eşleşememesidir. Bu, insanların çok hızlı bir şekilde kendilerini daha fakir hissetmeleri ve buna göre harcamalarını azaltmaları anlamına gelir.

Küçük işletme sahiplerinin çoğunluğu artan hammadde, enerji gibi girdi maliyetleri, tedarik, lojistik, stok, personel ve kira maliyetleri sorunları yaşarken enflasyonu takip edememek yüzünden nakit rezervlerini tüketmenin kabusunu yaşıyorlar… Artan maliyetlerden muzdarip olan ve fiyatları yükseltmekten rahatsız olan bağımsız perakende işletmelerinin toparlanma süreci daha yavaş olacak ve uzun sürecektir. Yüksek enflasyon olduğunda birileri her zaman kaybeder… Galip gelebilirler mi, bilemiyorum; ama enkaz halinde çıkmamak için gerçekten işlerinde bir hokkabaz araştırmacılığını, hokkabaz meraklılığını, hokkabaz dikkatliliğini ve tabii ki marifetlerini göstermelidirler.

Yüksek enflasyona “külahını ters giydirmek’ üzere bağımsız perakende işletmelerine masum hokkabazlık rehberi:

1. Bilin ki, küçük mağazaya sahip olmak ve işletmek çok çalışmayı gerektirir.

2. Artan maliyetlerinizi nasıl düşürüleceğinizi planlamak için harcamalar üzerinde dikkatli ve ayrıntılı bir kontrole sahip olmanız gerekir. Uzun süredir stokta bekleyen ürünler, fazla enerji tüketen cihazlar, gereksiz malzeme kullanımları vb.

3. İlk yapmanız gereken iş; maliyetlerinizi etkileyen kalemleri öncelik sırasına göre listelemektir.

Bu işlem, gerçek durumunuza vakıf olmanıza ve müşterilerinize gereksiz maliyet yüklenmiş satış yapmaktan kaçınmak için stratejiler geliştirmenize yardımcı olacaktır.

4. Listeyi müdahale edebileceğiniz en acil zamanlama süreçlerine göre yeniden alt alta yazarak düzenleyin.

5. Borçlarınızdan, tedarikçilerinize, dükkan ve depo kiranızdan maaşlara her konuyu mali işler danışmanınızla, varsa hukukçunuzla, hatta işini iyi yöneten başarılı insanlarla veya birlikte çalıştığınız finansman kuruluşları ile müzakere ediniz. Müzakere etmek iyidir, sizi psikolojik olarak rahatlatır ve doğruyu bulmanıza yardımcı olur. Onlara karşı dürüst ve açık sözlü olun; bilgi aktarımını ne kadar doğru yaparsanız, çözümlerde o kadar yararlı olur.

6. Yazmazsanız, asla gerçekleşmez… Görüşmelerinizi, aldığınız önerileri, fikirleri yazmak, işiniz için farklı seçenekler üzerinde beyin fırtınası yapmanıza ve önceliklerinizi kontrol altında tutmanıza yardımcı olacaktır.

7. Unutmayın, bağımsız perakendecilerin başına gelen en büyük sorunlardan biri; pazarda geride kaldıklarının, iş işten geçtikten sonra farkına varmalarıdır.

8. Esas amaca odaklanmanız gerekir: Müşterileri mağazaya çekmek, önlerine uygun bir şey koymak ve sonra onları harcamaya ikna etmek.

9. Müşterilerinizi dinleyin. Esnek olmayı öğrenin. Esnek olmak, müşteri tabanınızı daha iyi dinlemenizi ve her zaman bir sonraki adımı benimsemeye hazır olmanızı sağlar.

10. Bağımsız perakende mağazasını yönetmenin bir parçası, müşterilerinizin daima geri gelmesini sağlamaktır. Sadık müşteriler işinizle ilgili haberleri yaymaktan çok mutlu olurlar.

11. Müşterinizin gözüne bakın, müşterinizin gözü ile bakın. Ürünlerinizi müşterilerin kolayca bulabileceği şekilde sergileyin. Ürünlerin kolayca görülebilmesi için bunları mantıklı bir şekilde stoklayın. Mağazanız her zaman temiz ve düzenli olmalıdır. Hiçbir şey müşterileri pislik ve dağınıklıktan daha hızlı kaçıramaz.

12. Müşterilerinizin pandemi ve yüksek enflasyon sonrası durumlarını iyi analiz edin. Mali yapıları bozulan müşteriler, çevrelerindeki statülerini korumak istediklerinden, çevrelerinden ulaşılabilir en uzak noktadaki alışveriş lokasyonlarına kaçabilirler. Onlara uygun fiyatlı alışverişi aynı samimiyetle sunmaya, onları kazanmaya özen gösterin.

13. Her şeyi kendi başınıza yapmaya çalışmayın.

14. Asıl işiniz ‘sosyal medya’ değil!.. Her konuda uzman olamazsınız. Siz işinize odaklanın ve işin uzmanı, başka birinin ‘sosyal medya’ işinizi yapmasına izin verin.

15. Becerikliliğinizi küçümsemeyin. Siz ve ekibinizin enflasyon canavarını evcilleştireceğinize karşı kendinize güvenin.

16. Çalışanlarınızı her zaman tetikte olmaları ve müşterinizin sorunlarına karşı duyarlı olmaları konusunda eğitin. Bir hata yaparlarsa, dikkat edin ve sorunu tekrar etmemeleri için önemseyin.

17. Enflasyon arttıkça bağımsız perakendecinin başarısı, sürekli yeniliğe sahip olmaya bağlıdır.

18. Aynı işi yapan, çevredeki diğer küçük veya büyük mağazalarda olmayan, size özel farklı ürünler bulundurun. Sizden alışveriş etmenin farklılığını, faydalarını ve marka değerlerini özgün bir şekilde ileten sıkı, çekici bir mağaza marka konumu, yükselen fiyatları haklı çıkarmanın ve değişken bir pazarda, müşteri trafiğini artırmanın anahtarıdır.

19. Satışlar düştükçe birçok mağazacı indirimli fiyat stratejilerini uygulamaya yönelir. Yüksek enflasyon döneminde, ürünleri değerinin altında pazarlamak mağazaya olan güveni ve marka çekiciliğini aşındırabilir. Enflasyon etkisini dikkate alarak nakite dönmek için doğru tabanlı promosyon satışı denemekte yarar var. Özellikle sürümü yavaş ürüne tamamlayıcı bir promosyon eklentisi müşterinize cazip gelecektir.

20. Bu ülke, sizden çok daha büyük hacimli ve işlerini iyi yapmakla övülen şirketlerin mezarlığıdır. Tamam, yola devam ederken, çok hata yaptınız… Kasaya giren paranın tamamını kendinizin sandınız… İşinizi iyi bildiğinize inanmıştınız, kimseye danışmadınız… Bereketine güvendiniz, büyüsüne katılıp kiralarken ölçüp biçmediniz… Eh, işin patronu olmuştunuz, önce arabanızı sonra evinizi yenilemek en tabii hakkınızdı… Herkes işini büyütüyordu, sizde fazladan bir iki yer açabilirdiniz…. Para mı? Bankalar ne güne duruyor, bak her gün arıyorlar… Dedik ya, bu ülkede kimseyi borcu yüzünden asmıyorlar… Şarkısı bile ver ‘yaz tahtaya bir daha’, deyimi var ‘teneşir vade’… Utanmak mı? Hiç gerek yok… Pandemi salladı, kur vurdu, enflasyon kudurdu, bankalar rahmet okuttu… Boş verin gitsin… Moralinizi yüksek tutun, sakin olun; gün doğmadan neler doğar…